区县市场，或称基层市场，是随着改革开放四十多年来中国社会的快速发展和经济的持续高增长，而日益发达起来的巨量市场。由于区县市场暨有着与核心城市圈接近的商业氛围和环境优势，又有着生活成本和经营成本更低优势，往往隐藏了巨量消费力。因此，在这个领域，高净值客户（又称HVW客户，指的是富裕阶层），成了广受聚焦的高端消费群体。

AG贵宾会药业集团总裁赖颖丰

“2020年全国纯销零售额过30亿元，平均增长65%”龚宝莲亮出了草晶华过去一年的销售数据，同时指出草晶华取得这一业绩的宏观大势，有《“健康中国2030”规划纲要》《中医药法》及中药饮片纳入医保等政策红利驱动，加上国家经济的进一步增长、人们生活品质的提高及对美好生活的追求等等，使得中医药发展迎来了天时、地利、人和的大好时机。

草晶华破壁草本销售事业部总经理龚宝莲

中医药在疾病预防、治疗、康复等方面具备有独特优势，其整体观和辨证施治的理念为人们提供了全方位、全生命周期的健康保障，成为推动健康中国建设，护佑人民健康的重要力量。今年两会，新华时评就指出“中医药大发展正逢其时”。而《第一药店财智》发布文章认为，“下沉市场是风口，下沉市场的中医药更是风口中的风口”，指出中医药是驱动药品零售行业新一轮发展的力量。

葆春堂运营经理李阳分享

《草晶华创客新动能助力葆春堂中药品类提升》案例

龚宝莲指出：“下沉区县市场，抓住高净值客户，是实现中药养生品类持续增长的经营策略！”她认为，“专业”是草晶华破壁草本“抓住高净值顾客”的支撑点。而她所代表的“专业”，其实是由草晶华中医药养生学院带去给广大连锁药店、赋能药店销售的体系化培训、带教服务。

据草晶华中医药养生学院院长陈潭介绍，草晶华对渠道所有的终端门店都按结构分为三类。养生学院的专业培训、带教，则根据门店不同的类别，制定更具靶向性作用的目标。比如，针对头部门店，他们的目标是以实现门店中药氛围的长期积淀（季节养生、辩证立法、互动回访）为主。有了具体目标和因店而异的打法，门店销售立竿见影，而且往往影响更长远的未来。

草晶华中医药养生学院院长陈潭

草晶华下沉区县市场，聚焦高净值客户，为企业带来了销售的持续增长。据中康CMH数据显示，2020年四个季度，草晶华下沉市场的增速始终高于全国市场平均增速。除了第一季度受疫情影响稍有下滑外，其在下沉市场的规模占比也在不断提高。其中，草晶华品牌系列黄金单品黄芪、鱼腥草、三七、茯苓、西洋参破壁草本等，在零售终端销售居前。

草晶华下沉市场规模占比，以及在下沉市场增速和全国市场增速比较。

数据来源：中康CMH

“下沉市场是草晶华多渠道渗透和深耕的必然路径”AG贵宾会药业集团总裁赖颖丰，接受第一药店财智采访时表示说，下沉市场即是机遇，也是挑战。他认为，规模不集中、管理半径大、投入高、单产低，是制药工业企业进军区县市场面临的主要挑战。但是，对照草晶华的因应策略，他表示他们已经做好了充分准备，“已经找到一系列适合下沉市场的打法”。他说：“我们有200多名专业教练和2000多名带教老师，以专业服务团队做保障，以服务能力的全面提升为基础，我们有信心、有能力把全国主流连锁半数店员培养成具备专业的中医知识、中药销售技能的高手，与连锁一起做大中药品类！”