中药饮片，是连锁药店的增长希望吗？
来源：21世纪药店 作者： 陈爱军
近年来，连锁药店兴起开中医馆热，这说明对中药饮片销量增长的前景普遍看好。据了解，一些有实力的连锁药店纷纷开办中药饮片厂，打造自己品牌的中药饮片，但有品牌中药企业的营销人士提出质疑，对这些中药饮片厂能否保障产品的质量表示担心。
中药饮片，能否助力连锁药店迎来新一轮增长期呢？
中药饮片产业呈强劲增长势头
药店经营者之所以对中药饮片的增长充满信心，是因为中药饮片的销售多年来都没有让他们失望过。
从2004年起，中药饮片产业一直呈现强劲的增长势头，而在政策上也是利好不断，如2009年中药饮片被纳入国家基本药物目录，在公立医院的控费中不在药占比之列，是唯一不实施“零加成”的药品品类……
业内人士认为，随着国家“健康中国”战略规划逐步实施，中医特色诊疗服务在连锁药店的地位不断提高，中药饮片在2018年有望迎来新一波的市场爆发。事实上也似乎是如此，2016年，中药材和中药饮片零售规模为219亿元，同比增长24%，增长速度远高于9.2%的行业总体增长水平。2017年第一季度，中药材和中药饮片销售额达到60.27亿元，同比上涨21%，仍然大幅领先全行业。
但是，在中药饮片保持增长的繁荣景象中也藏着隐忧。对中药饮片的监管不断趋严，使中药饮片行业的洗牌不可避免，一些规模小、竞争力弱、创新能力不足、标准不规范的中药饮生产企业必将遭到淘状，由此可能导致的结果是：中药饮片的生产企业大幅度减少，连锁药店选择的中药饮片品类空间缩小，从而使门店的销售额、毛利率等受到影响。
面对这种局面，应该如何打破“瓶颈”？对此，AG贵宾会药业集团副总经理、草晶华商学院院长曹晓俊指出“开创新品类”是出路所在，“只有开创新品类，顾客才能真正获得新品类的利益价值，愿意支付高价格。只有开辟新品类，连锁才能吸引顾客，实现纯增量销售。”
草晶华破壁草本像咖啡一样的应用方式显得新潮、便捷
“草晶华”热销现象惹人关注
从中医馆近两年的市场表现来看，连锁药店希望藉开中医馆或中医诊所来带动中药饮片的销量上升，可能在未来两三年都难以实现，一是中医馆的经营成本较高，且同质化严重；二是由于市场上中药饮片的质量良莠不齐，难以打造出“名药”的品牌。
为了实现中药国际化的目标，一些品牌药企高举“创新”大旗，不断加大对传统中药饮片的创新力度，进行有益的尝试，如广药集团提出打造“时尚中药”，即通过先进科技、时尚营销，让中药成为时尚的健康产品。
中药饮片的创新，草晶华破壁草本是一个亮点。据统计数据显示，草晶华破壁草本2012～2016年的销售收入复合增长率高达71%。来自连锁方面的统计数据，可以给我们更直观的印象：2018年一季度整体同比增长35%，破壁草本销售总量前10位的全国百强连锁包括老百姓、海王星辰、益丰、天济、唐人、漱玉平民等企业，依然保持了此前两年快速的增长速度，其中，有企业最高增长达到了惊人的4474%。
据AG贵宾会药业集团总工程师、国家中医药管理局中药破壁饮片技术与应用重点研究室主任成金乐介绍，破壁饮片具有两方面的核心技术优势：一是通过细胞破壁，把中药的有效成分完全释放出来，解决了传统中药疗效的问题；二是经过细胞破壁，制成了细小的颗粒，可以直接冲水服用,而且做成独立小支包装，提升了中药应用的便捷性，“这一小步，是中药现代化的一大步”。
与传统饮片相比，破壁饮片显然更能适应他们安全、便捷、多样化的应用需求，这是越来越受到年轻消费者青睐的原因。
中药饮片营销也需要创新
在医药市场，传统中药饮片一直以来采用的市场推广模式乏善可陈，更多的是“销售”——这种带有明显“坐商”思维的粗放式买卖，鲜有创新服务。在“以产品为中心转向以消费者为中心”的今天，这种经营理念和方式都已不能适合形势发展的需要，连锁药店必须转变观念，去“坐商”而从“行商”。
草晶华破壁草本的技术创新，带给市场更多的想象空间，而它在OTC市场的营销创新模式，则带来了更多的发展空间，值得传统中药企业学习或借鉴。
从新形势下工商战略合作的角度出发，曹晓俊以“共识、共生、共荣”三个关键词，概括了工商协作的新关系，如“打造共荣共生的渠道价值链”，连锁与草晶华破壁草本的合作不仅仅是销售层面的合作，更是顾客服务、店员培养、品牌打造等方面的合作。
草晶华破壁草本“两会两工程”培训会
以草晶华破壁草本的“两会两工程”为例，草晶华破壁草本团队在终端引进产品上架后，即迅速到店启动销售会，帮助销售厘清方向，明确目标和打法。既做足战前动员，也针对第一轮销售启动后发现的问题进行修正、改善，对前期工作进行全面复盘，确保工作精准。后续再通过门店动销实行对店员实地传帮带培训，通过为门店提供专业渠道教育体系、渠道动销体系、业务团队打造体系的综合模式，全方位解决销售问题。
曹晓俊代表企业领取“青铜奖”
4月26日，在长沙举行的2018中国药店管理学院峰会上，草晶华破壁草本凭“两会两工程案”荣膺2017年度中国OTC市场营销案例“青铜奖”，代表了中药饮片品类营销有了新的“教科书”式典范。21世纪药店报总经理邵旭东点评说，草晶华破壁草本在营销上的创新，以实实在在的成绩“让大家看到了产品创新和营销创新带给市场的无限可能。”
